卖车可以懒一点，小懒卖车要认真一点

作者|黑船来航

出处|AC车

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二手车商胡磊有点不一样。他没有金项链，也没有“直率”的风格。在充满“丛林法则”的二手车江湖中，衬衫和风衣的形状并不那么“江湖”；他的团队(小懒卖车)也很温柔。这个来自上海的二手车团队继承了上海文化的独特基调，旨在通过“可信度”的测试报告获得广泛的信用认证。通过其产品小懒卖车进行全平台价格比较，实现B端与C端的交互式转换。

就像小懒卖车的口号:“卖车，想想还是懒点好。”

垫资 卖家更放心，买家更放心

熟悉二手车行业的人都知道，二手车经销商只有两种业务：全额（或部分）资金完成车辆收购，实现再交易；另一种是匹配买卖双方分类信息，促进交易后佣金的经济商业模式。前者，上下游信任度高；后者，运营商运营成本低。

与新车不同，二手车定价始终保持“一车一情一价”的价值策略。目前，新车利润微薄，原始设备制造商价格下跌，作为与新车价格直接相关的二手车，也面临着巨大的挑战。根据中国流通协会的最新数据，2019年10月，全国二手车市场交易量为126.74万辆，虽然环比下降3.38%，但同比增长7.25%。今年1月至10月，仅5月份同比下降3.49%，其余9个月均上升。据今年1月至6月全国汽车转让登记统计，新旧流通比(新车比二手车)为1:0.94与欧美发达的二手车市场1相比，:3仍有巨大的发展潜力。

如今，越来越多的汽车经销商选择发展经济业务，以应对利润下降的二手车行业环境。小懒卖车，但“逆势而行”选择预付款交易。首席执行官胡磊自信地说：“我们有自己的魔法武器。”

二手车（仅指传统燃料汽车）的价格影响因素有四个：新车价格、发动机残值、保险残值和重大故障影响。其中，发动机残值对整个二手车价格的影响超过60%。小懒有一批有10多年经验的测试人员。他们早已完善了汽车测试，在行业中具有一定的地位和认可度，因此评估具有权威性。

小懒卖车的比价模式是垫资收车的“信心”之一。代销车型通过比较头部二手车平台的“90天”销售数据，获得最佳销售价格，并向卖家报价。卖方在获得不少于一个平台和一个汽车经销商的报价后，选择最好的出售，由小懒现有的汽车预付款，完成汽车交易。从新车收购起72小时内，如果二手车销售未能完成，上述平台或汽车经销商将干预回收报价的车辆，以完成底部交易的最后一个环节，这是小懒汽车承诺：“72小时必须出售汽车。”

合并检测报告保证类似项目的流通信任

一份检测报告贯穿整个二手车交易链。有趣的是，各平台、汽车经销商和经销商集团的测试报告并不相互认可。市场上主流的“218报告”、90%以上的“235”报告和“245”报告(数字即检测项目)相同或基本相同。每次报价完成后，都需要获得报价方发布的测试报告。当利润逐渐稀释时，通过发布测试报告，甚至成为一些汽车经销商的盈利工具。

“就像去医院一样，每家医院的测试报告都没有交换。在给患者造成经济负担的同时，也浪费了医疗资源。”胡磊说，小懒卖车卖车会把待售目标送到头部检测机构进行检测。通过比较各检测机构出具的报告，对不同项目进行复检，最大限度地保证检测报告的可信度。

在消费者看来，合并类似的项目更有利于清楚地了解车辆的具体情况，并直接截取有用的信息。”对于第一次购买二手车的客户和女性客户，这种“合并类似项目”的测试报告在这些群体中具有很高的权威性。大多数客户对二手车的不信任是，测试过程并不令人信服，一般和公认的测试报告是解决这些问题的关键。”

二手车交易本质上是一种信任交易。基于“熟人认可”的传统交易模式难以获得巨大的增量。随着汽车所有权的不断增加，市场上3-6年的二手车占42%以上。巨大的资本和可信度标准是获得信任的有效手段。小懒卖车“合并类似项目”的检测报告是二手车行业的关键。

小利润，大市场衍生服务齐登场

看看全国二手车市场，小懒依靠交易价差获得基本运营成本，从衍生业务中获得额外的营业收入。借用胡磊的话：“真正的利润是客户心理价格和汽车实际价值之间的差异！”小懒汽车销售将重点关注二手车行业市场份额最大的12万以下市场，通过快速流通实现利润。它符合“利润薄、销售多”的经营理念。

以7万元左右的车价为例，小懒卖车赚了3000元的差价，利润率在4.2%左右。与目前二手车行业平均销售利润不到1%的情况相比，已经相当可观了。根据小懒卖车的销售计划，如果每月完成500个销售，可以直接盈利150万元。根据目前二手车交易税最高税额(车价2%)，也可以盈利80万。

通过访问相关报价平台的回扣也是营业收入的主要来源；在衍生业务中，贷款费用、部分FA机构的交易折扣利息、待售车辆未到期保险和续保是小懒惰汽车销售利润的重要入口。“当一些保险未到期的车辆出售到下一个家庭时，他们可以向客户收取适当的费用；如果保险到期，他们也可以向客户开展保险促进业务，以实现利润。”

从小懒汽车销售的角度来看，未来的二手车电子商务将需要供应商、B端和C端的密切合作。它不再是B2B模式的简单业务联系，也不再是B2C模式的上下游管理关系，而是以C端为导向的三方协作。创新的商业模式对企业的网络协作和数据智能提出了更高的要求。

二手车行业未来发展的增量是标准化运营、公众普遍信任的检测报告和贯穿上下游数据的能力。

车主卖车可以懒一点，但是小懒卖车要勤快！

【LIUYI BANK FINANCING】客户经理刘先生

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