上海泰隆银行贷款怎样还款,王官明:小微金融服务的“泰隆经验”|金融服务实体经济专题

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王官明:小微金融服务“泰隆经验”|金融服务实体经济专题

浙江泰隆商业银行行长王官明

融资困难不仅是制约小微企业发展壮大的瓶颈，也是金融服务的难题。泰隆银行自1993年成立以来，依托活跃的浙江小微经济，深入培育小微金融领域，积累了大量小微客户和丰富的服务经验，即以战略定位和组织设计为基础，以社区管理为核心，以特色风险管理体系为保障的“泰隆模式”。

艾尔，美国营销大师?里斯(AlRies)和杰克?特劳雷(JackTrout)根据20世纪70年代提出的定位理论，找到正确的市场定位是企业在竞争中建立优势的基础之一，而关注战略是实现定位的方法。本世纪初，在银行股份制改革的浪潮中，许多银行机构从农村撤离，从小微撤离，针对资产规模较大的大型企业客户。泰隆银行自1993年成立以来也面临着类似的选择题。考虑到战略应该是企业的整体长期规划，是建立业务管理体系的纲领，中小型商业银行必须找到市场定位，规避弱点，充分发展市场细分，建立独特的竞争优势，因此泰隆银行建立了服务中小型战略核心，“中小型”进一步细分为“小型”（小型企业）和“微型”（包容性客户），突出“微型”、巩固“小”，建立“两民”战略，也就是说，在始终坚持服务小微企业的基本定位下，为“两有一无”（有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好）的农民和市民提供服务，积极布局农村市场和消费市场，走出了普惠金融和小微金融的特色之路。

在明确了企业定位和战略后，银行需要围绕这些建立一个完整的组织结构。泰龙银行首先建立了专业的中小企业服务团队，根据包容性金融和中小企业融资的不同需求特点，支持总分行相应的结构设置、岗位设置、人员配备和营销终端设置，实施专业运营。

其次，泰隆银行明确了分支机构之间的关系，合理建立了分支机构体系。为应对社区分支机构的批量建立，泰隆银行实施了“总分支”的“三级半”结构管理模式，有效解决了分支机构管理半径过长、控制和服务能力不足的问题，确保了资源的整合和业务的整体推广。

泰隆银行以服务实体经济为重点，还设立了大量轻网点，延伸服务触角，突出“支农支小”，推进小微企业专营支行和社区支行建设，将有限的信贷资源集中在欠发达地区、县乡，依托机构网点深入市场一线，将机构设在专业市场、产业集群、乡镇、农村，及时把握客户变化，满足客户需求。

探索服务小微的商业模式

(一)社区化经营，降低服务成本

小微企业规模小、数量多、经营分散。鉴于这些特点，泰隆银行在多年的实践探索中形成了社区商业模式，是对降低小微金融服务成本的探索和突破。社区商业模式主要包括两个方面：

一是网格化操作。是指以物理网点为中心辐射，在一定服务半径内管辖综合社区划分板，在综合社区板块进行网格规划，将网格中相对集中的小微客户聚集区划分为多个子社区，利用系统切入、有针对性的营销和批量运营，提高客户覆盖率和金融服务覆盖率。在社区模式下，信贷人员可以通过侧面查询进行有效的贷前调查。网格化运营使客户经理对社区客户有了更深入的了解，单个客户的调查成本也降低了，边际效益也增加了。同时，社区管理还能有效提高服务效率，提升客户体验，提升品牌效应。

二是批量作业。泰隆银行的小微金融营销模式逐渐从早期广泛的“海洋战术”转变为集约化的相对批量经营模式，初步实现了“小微客户、零售业务相对批发”。批量经营是以社区客户信用档案为基础，开展批量营销、批量客户获取、批量调查、批量信用审批、批量发放、批量跟踪等标准化经营。批量经营可以集中选择、分析、开发和维护具有一定共同特征的客户群体（如类似的商业模式、商业特征和风险特征），为其提供定制的信用解决方案、信用产品和个性化的金融服务，大大提高了人均生产效率和客户经理的管理和保护能力。

(二)机构和人员下沉，扩大服务范围

小微企业的金融服务可获得性差异很大。分布在经济欠发达地区和乡镇的小微企业很少获得银行金融服务。泰隆银行突出“支农支小”，在经济欠发达地区和乡镇设立小微专营支行和社区支行，不仅可以拓宽服务范围，还可以把握客户的实际需求和变化。为了进一步减少小微金融服务的盲点，泰隆银行还积极推进业务全覆盖，依托现有门店，通过建立离线团队或扩大和扩大原业务团队的服务半径，实现业务全覆盖，在业务未覆盖区域以“一个团队、一个乡镇”的方式。“业务全覆盖”主要有三层内涵：一是区域覆盖相对完整，考虑到未覆盖区域的经济总量，不需要覆盖小微金融服务需求较小的区域；二是业务全覆盖，特别是资产业务，重点解决小微企业融资需求；三是可持续发展，充分考虑小微客户容量，合并覆盖容量小的区域。

(三)创新小微金融产品，满足服务需求

泰隆银行根据小微企业的融资特点，不断创新还款方式、担保方式，拓宽质押范围，推出适合小企业金融服务领域的各种特色金融产品。例如，在还款方式的创新方面，泰隆银行推出了“接力贷款”循环贷款，并向借款人发放了第二笔贷款，以返还泰隆银行的旧贷款。本产品实现了还款与续期贷款的无缝对接，降低了小微企业贷款到期日前的融资成本和压力，大大缓解了小微企业信贷资金供需不匹配的问题。另一个例子是，在担保模式创新方面，泰隆银行根据小微企业的融资需求和企业主的知名度、地理位置和亲密关系，大力实施“一体化”道德担保贷款，创新小微企业的担保模式。也就是说，第三方与借款人或借款人的法定代表人有家庭、友谊、爱、善良等道德关系，通过道德担保人对借款人的情感约束和影响，加强借款人的还款意愿，降低信用风险。

同时，泰隆银行也积极推动政银合作创新。在浙江省台州市委、市政府的领导下，充分利用台州市市场监督管理局注册商标专用权登记申请受理点的便利优势，开发了“标准贷款”注册商标专用权质押产品；台州小微企业信用担保基金正式运营后，泰隆银行作为主要合作银行之一，全力支持信用担保基金的推广和运营，创新建立了“信用担保贷款”产品。

(四)结合“互联网” "，提高服务效率

互联网金融的发展给传统银行业带来了巨大的影响，银行也分享了“互联网金融” 带来的巨大机遇。泰隆银行将互联网技术应用于小微服务领域，建设金融移动服务站（PAD）小微金融地图大大提高了运营效率。金融移动服务站（PAD）使用PAD为社区(村)客户提供移动金融服务。通过人机组合，客户经理将PAD提供上门一对一服务，为客户办理借记卡发卡、电子渠道签约、现场申请发放移动贷款、移动营销等服务。借助这种运营模式，客户经理可以长途运营，随时随地为客户提供便捷的金融服务，有效延伸泰隆银行服务半径，扩大小微服务覆盖面，解决服务“最后一公里”问题，让小微客户体验从“出门”到“上门”的开户卡、微贷等服务，真正实现便捷、快捷、高效的包容性。小微金融地图是利用互联网技术有效地将业务管理与互联网地图相结合，实现社区管理、客户管理、营销管理等业务管理的系统化、可视化和批量化，实现客户集中管理、精准营销和系统运营的分散。

完善服务小微的特色风险控制手段

为小微客户提供可用性强、成本低的金融服务，必须以有针对性的风险控制体系为基础。如果商业银行不能将风险控制在可控范围内，其商业模式将是不可持续的。泰隆银行从事小微金融服务24年，总结了自身特色的风险管理方案:

首先，利用社区商业模式解决信息不对称问题。社区管理不仅可以降低服务成本，提高服务效率，而且是控制风险的重要途径。泰隆银行通过社区管理实现社区信息共享，为侧面调查提供有效途径。同时，信贷人员也可以通过社区客户之间的关系积累对客户有更深入的了解，提高信息对称性，降低信贷风险。

其次，利用现代技术打造现代特色风险控制技术。小微企业风险控制的关键是如何在非标准信息中提取有价值的风险管理信息，要求信贷人员不再关注传统的财务报表，而是根据不同类型的小微企业采取更实用、更有效的风险控制手段。“三产品三表”是泰隆银行在服务小微企业金融实践中总结的风险控制方法，用于解决小微企业信贷领域的信息不对称问题。“三产品”是人品、产品、押品，“三表”是水表、电表、海关报表，通过查看“三产品”揭示客户的社会软信息；通过查看“三表”掌握客户的数字硬信息。性格反映了还款意愿，产品反映了还款能力，押品反映了还款保证。为了改变传统的小微信贷调查技术，需要大量信贷人员进行现场调查，广泛应用大数据技术，泰隆银行还利用政府、中国人民银行、社会等信息平台模型了“三产品三表”。从“性格”信息中提取50多个指标，从“产品、押品”、客户行为和社会信息中提取数百个指标，建立“客户评分模型”、“信用卡风险评分模型”、“客户关系管理系统”并投入使用。结合人工现场调查和系统模型判断，有效提高了风险控制能力，避免了信贷人员自身素质带来的风险问题。

同时，泰隆银行借助移动互联网发展建设电子渠道，打造小微信贷工厂运营模式，基于PAD运营对客户进行分类，建立差异化调查、审查、贷后检查模板等，提高客户经理的运营效率和专业化，实现信贷全过程的现场运营，提升客户体验。

最后，采用协调制衡的方法建立风险防范机制。建立与小企业信贷模式相匹配的风险防范和控制机制是深化小企业金融服务的前提。泰隆银行建立了一套从概念到实践的风险机制，既能相互制衡，又能有效协调各区块，可概括为“一种态度”、“两人管理”和“三防线”。

“一态”：泰隆银行倡导“居安思危，与时俱进”的企业精神，通过牢固树立“经营风险”的理念，保持谨慎的风险理念，贯彻审慎经营、过程管理和全体员工参与的风险管理意识。

“二人管理”：建立员工行为管理“诚信行为十禁令”和“商业行为十禁令”，提高职业道德，高度重视“客户性格”和“员工诚信”，加强客户和员工管理，通过约束和控制“私人欲望”，从源头防范道德风险，形成独特的风险控制文化。

“三道防线”：各业务线、管理和支持线是该领域风险的直接管理者和承担者，在业务、管理和支持运营中实施“上下约束”，构成风险管理的第一道防线；风险管理部和合规部通过监控、协调、评估和指导风险管理活动实施“平行约束”，构成第二道防线；审计部对风险管理体系的有效性和充分性进行评估和监督，形成第三道防线。

多年来，泰隆银行坚持服务小微企业的市场定位，获得了丰富的经验，建立了基于特色组织结构、商业模式和风险控制管理的小微金融服务生态系统，走出了金融服务实体经济的独特“泰隆模式”。随着市场竞争环境的变化、互联网技术的发展和金融技术的迭代，泰隆银行抓住历史机遇，利用互联网技术提高服务中小企业的效率，利用金融技术提高中小企业的风险控制水平，进一步完善“泰隆模式”

本文于2017年5月发表在《清华金融评论》杂志上

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